买家买的是利益，不是特点。FAB 表先把每个特点转化为优点，再把优点转化为利益。本文提供这张表和五组修改前后的产品文案。
这些技能可在课程产品管理 (MX-PM)的第2和第3单元中学习。
适合对象
只会列出产品特点、却卖不出去的产品、销售和营销人员。
FAB 表
| 特点（是什么） | 优点（有什么作用） | 利益（买家得到什么） |
|---|---|---|
| 不锈钢机身 | 在潮湿的厨房里不会生锈 | 十年无需更换 |
| 每小时云端备份 | 笔记本电脑丢失时数据仍然安全 | 工作不丢失，一天不白费 |
| 巴生谷当天送达 | 货品在店铺开门前送到 | 货架不空，生意不丢 |
五组修改前后的文案
| 修改前（特点） | 修改后（利益） |
|---|---|
| 1,200 W 马达 | 30秒做好果昔，赶得上送孩子上学 |
| IP67 防护等级 | 在工地淋雨也能全天使用 |
| 通过 ISO 9001 认证的工厂 | 每批订货品质如一 |
| 24/7 热线 | 凌晨2点生产线停机时，也有人接听电话 |
| 已获清真认证 | 您的顾客买得放心 |
如何制作您的表格
- 列出一个产品的五个特点。
- 为每个特点写出它的作用，即优点。
- 问自己：对这位买家来说，那又如何？把答案写成利益。
- 让一位销售人员和一位客户检验每项利益。
应避免的常见错误
- 停在优点就结束。再问一次“那又如何？”。
- 所有买家用同一个利益。不同的买家画像可能需要不同的利益。
- 在利益中使用技术术语。请用买家的话。
本周试一试
拿出您最畅销的产品，写三行 FAB。在下一封销售邮件中使用这些利益文案。
常见问题
什么是 FAB？
特点（Features）、优点（Advantages）和利益（Benefits）。这是一种向买家展示他们能得到什么的方法。
利益写在哪里？
写在产品页面、销售演示文稿和销售团队简报中。
下一步
阅读产品管理 (MX-PM)的完整课程大纲。公开课：2027年2月17日至18日；2027年3月17日至18日。所有日期见培训日历。如需为公司团队安排企业内训，请获取报价。更多职场贴士见技能领域产品。延伸阅读：
