Pembeli membeli faedah, bukan ciri. Jadual FAB menukar setiap ciri kepada kelebihan dan kemudian kepada faedah bagi pembeli. Catatan ini memberi jadual dan lima contoh baris produk sebelum dan selepas.
Pelajari kemahiran ini dalam kursus Pengurusan Produk (MX-PM), modul 2 dan 3.
Untuk Siapa Catatan Ini
Kakitangan produk, jualan dan pemasaran yang menyenaraikan ciri tetapi tidak menjual.
Jadual FAB
| Ciri (Apa Itu) | Kelebihan (Apa yang Dilakukan) | Faedah (Apa yang Diperoleh Pembeli) |
|---|---|---|
| Badan keluli tahan karat | Tidak berkarat di dapur yang basah | Tiada penggantian selama sepuluh tahun |
| Sandaran awan setiap jam | Data selamat jika komputer riba hilang | Tiada kerja hilang, tiada hari terbuang |
| Penghantaran hari yang sama di Lembah Klang | Stok tiba sebelum kedai dibuka | Tiada rak kosong, tiada jualan hilang |
Lima Baris Sebelum dan Selepas
| Sebelum (Ciri) | Selepas (Faedah) |
|---|---|
| Motor 1,200 W | Smoothie dalam 30 saat, sebelum menghantar anak ke sekolah |
| Penarafan IP67 | Berfungsi dalam hujan di tapak, sepanjang hari |
| Kilang bersijil ISO 9001 | Kualiti yang sama dalam setiap kelompok pesanan anda |
| Talian 24/7 | Seseorang menjawab apabila talian anda terhenti pada pukul 2 pagi |
| Bersijil halal | Pelanggan anda membeli dengan yakin |
Cara Membina Jadual Anda
- Senaraikan lima ciri satu produk.
- Bagi setiap satu, tulis apa yang dilakukannya: kelebihan.
- Tanya: jadi apa, bagi pembeli ini? Tulis jawapannya sebagai faedah.
- Uji setiap faedah dengan seorang jurujual dan seorang pelanggan.
Kesilapan Biasa yang Perlu Dielakkan
- Berhenti pada kelebihan. Tanya “jadi apa?” sekali lagi.
- Satu faedah untuk setiap pembeli. Setiap persona pembeli mungkin memerlukan faedah berbeza.
- Perkataan teknikal dalam faedah. Gunakan perkataan pembeli.
Cuba Minggu Ini
Ambil produk paling laris anda. Tulis tiga baris FAB. Gunakan baris faedah dalam e-mel jualan seterusnya.
Soalan Lazim
Apakah FAB?
Ciri, kelebihan dan faedah (features, advantages and benefits). Ini cara menunjukkan apa yang diperoleh pembeli.
Di mana faedah digunakan?
Dalam halaman produk, dek jualan dan taklimat pasukan jualan.
Langkah Seterusnya
Baca rangka penuh Pengurusan Produk (MX-PM). Kelas awam: 17 dan 18 Februari 2027; 17 dan 18 Mac 2027. Semua tarikh ada di Kalendar Latihan. Bagi kumpulan dari syarikat anda, dapatkan sebut harga untuk latihan dalaman. Lebih banyak Tips Kerja ada dalam bidang kemahiran Produk. Baca juga:
