HRD Corp Claimable Course
两种上课方式
也可选择一对一私人辅导。 咨询辅导
Also available live online on MS Teams 或 Zoom.
您将能够
- 在大客户中获得销售机会
- 梳理决策者的采购流程
- 让提案获得接受并完成预算分配
- 制定大客户市场进入行动计划
适合对象
从事 B2B 和 B2G 销售的销售团队和售前团队。学员学习发掘机会、识别采购群体、汇报销售管道进展、规划针对具体客户的销售活动，并在指导下设计基于客户的营销（ABM）活动。
入学要求： SPM、文凭或学士学位持有者
什么是大客户管理？
大客户管理（KAM）是您向最重要的客户进行销售的方式。大客户购买频繁或购买量大，涉及众多采购者、众多审批者和漫长的采购流程。要赢得并留住这些客户，您的团队需要担任值得信赖的顾问。
针对 B2B 和 B2G 销售的大客户管理培训
大客户管理 (SA-KAM) 是一门为 B2B 和 B2G 销售团队而设的两天课程。销售和售前人员学习发掘机会并梳理决策者，也学习控制销售管道和规划基于客户的营销（ABM）活动。每位学员都会带着一份大客户市场进入行动计划离开。
您的团队在两天内做什么
- 第1天上午：运用 SPIN 提问发掘机会，并担任值得信赖的顾问。
- 第1天下午：梳理采购中心，找出客户中的销售风险。
- 第2天上午：管理采购流程，处理异议，并提出成交请求。
- 第2天下午：为目标客户规划 ABM 活动和销售行动。
每个半天都以小组展示结束。请在大客户管理班次页面查看下一期公开课日期。
适合大客户团队的其他课程
以下课程帮助向大客户销售的团队：
- 投标管理 (SA-TM)：撰写能中标的投标书，并管理投标流程。
- 项目投标、执行与交付管理 (SA-PBD)：投标项目，然后控制交付和收款。
- 销售管理 (BM-SM)：设定销售 KPI，并控制销售计划的风险。
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课堂实况
按天和单元的课程安排
第1天
上午9.00至中午12.30
单元 1 · 发掘机会 | 成为值得信赖的顾问
学员认识“值得信赖的顾问”这一概念。学员学习如何运用销售探询和 SPIN 提问，在客户中发掘机会，以及如何在大客户中建立自己的品牌形象。
- 机会与值得信赖的顾问角色 · 讲授
- 开始实践值得信赖的顾问角色与顾问式销售 · 工作坊
- 展示大客户拜访计划 · 小组活动
下午1.30至5.00
单元 2 · 取得影响力 | 识别决策者
学员学习组织体系以及如何识别决策者。学员学习如何看清预算分配、销售和付款的审批流程，如何发现客户中的销售风险，以及如何应对这些风险。
- 采购圈与决策者类型 · 讲授
- 开始梳理采购中心并分析客户风险 · 工作坊
- 展示管理销售风险的销售探询 · 小组活动
第2天
上午9.00至中午12.30
单元 3 · 销售管道控制 | 管理采购流程
学员学习如何影响采购流程和管控，以及如何区分并影响利益相关者。学员学习如何建立和检查客户中的销售管道和销售进展，处理异议，并提出成交请求。
- 销售管道与采购流程 · 讲授
- 销售管道对话与销售角色扮演 · 工作坊
- 展示销售管道利益相关者管理计划 · 小组活动
下午1.30至5.00
单元 4 · 目标客户 POA | 设计 ABM 活动
学员学习向客户进行营销、施加影响和销售所需的具体活动，以及如何建立关系、善用社会资本。学员学习如何规划在客户中销售和建立销售管道所需的销售行动和销售工具。
- 大客户销售与营销活动 · 讲授
- 制定利益相关者互动拜访计划 · 工作坊
- 展示 ABM POA 活动计划 · 小组活动
课程如何进行
课前
培训需求调查
课中
培训：用您自己的工作练习
课后
- 学习评估
- 培训后实施计划
- 课程评估（TEE）
- 证书
课程包括
- 每位学员一本课程手册
- 由培训师指导和辅导的工作坊活动
- 每个单元结束时的评估测验
- 评估您在小组活动中的参与和反思
- 课程结束后的 HRD Corp 培训成效评估（TEE）反馈
证书
- 出席证书：颁发给出席至少75%课程、评估成绩低于50%的学员。
- 成就证书：颁发给出席至少75%课程、评估成绩为50%至79%的学员。
- 能力证书：颁发给出席至少75%课程、评估成绩达到80%的学员。
培训师
学员评价
培训师知识渊博，能够很好地讲解各个主题。总体来说，这是一次很有成效的培训。
讲师在课程中非常互动，并确保我们理解每个单元后才进入下一个单元。
我学到了新的分析模型、知识，以及同事们在处理客户问题和障碍时的不同观点。
课程中的活动反映了我目前的情况，让我能够解决问题，并得到培训师的建议
通过画布和角色扮演进行实际应用
所举的例子都很相关
这真的是一次很棒的培训，因为它让我们弥补了理解上的差距。
练习帮助我更了解自己一直以来所做的工作
温故知新，探索新的策略矩阵，应用到我目前的工作中。
我学会了在探索会议中运用 SPIN 探询来接触客户。
知识主要集中在如何管理销售客户，以及如何维持业务而不流失客户
培训师与学员之间的互动很好，培训师经验非常丰富。
培训非常详细，有时间使用画布进行团队讨论和头脑风暴。
费用与 HRD Corp 资助
- 公开课: RM 3,500 每人
- 企业内训与团体费用：按团队人数和日期报价。
已向 HRD Corp 注册的雇主可以用其人力资源发展税（levy）申领本课程。 如何申领
常见问题
谁适合参加大客户管理培训？
销售团队和售前团队。学员应持有 SPM、文凭或学士学位。
课程为期多久？
2天（14小时），每天上午9.00至下午5.00，中午12.30至下午1.30为午餐时间。
本课程是否可向 HRD Corp 申领（SBL-KHAS）？
是的。本课程是可向 HRD Corp 申领的课程（SBL-KHAS）。已向 HRD Corp 注册的雇主可以用其人力资源发展税（levy）申领。
可以安排企业内训或线上上课吗？
可以。您可以在贵公司或我们的场地安排企业内训，参加在八打灵再也开办的公开课，选择一对一私人辅导，或通过 MS Teams 或 Zoom 线上实时参加。
公开课的费用是多少？
每人 RM 3,500。企业内训费用按团队人数和日期报价。
学员会获得什么证书？
出席至少75%课程的学员都可获得证书。证书类别按评估成绩决定：出席证书（低于50%）、成就证书（50%至79%）或能力证书（评估达到80%）。
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