大客户管理
大客户管理（KAM）是向客户机构销售的艺术与科学。一个客户机构会有不止一位决策者。销售人员或大客户经理必须懂得如何影响客户机构中的人，并让销售结果对自己有利。
在B2B 销售领域，识别不同的大客户商机规模是必要的，这样才能提供最符合客户需要的个性化服务。
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在马来西亚，大客户经理需要了解采购管控流程，这是根据马来西亚针对企业和政府的法律而定的。通过 Kognifi 的销售技能培训课程学习如何销售。
B2G 客户
企业对政府（B2G）销售是指向政府销售。其销售流程与 B2B 销售不同。在马来西亚，B2G 销售必须遵守财政部以及当地州政府的规则和指南。
政府部门所需的文件、执照要求以及人员的行事方式，都与商业领域不同。大客户经理需要懂得如何在 B2G 情境中区分和管理销售活动。
B2B 客户
企业对企业（B2B）销售是指向企业销售。这些企业会把所购买的物品用于运营，例如原材料、家具、机床、电脑、文具以及许多其他物品。
在马来西亚，B2B 销售受公司治理流程相关法律的约束。大客户经理需要了解采购流程中的差异，才能向 B2B 大客户销售。
在马来西亚，向政府关联公司（GLC）销售会采用 B2B 销售方法。不过，有些 GLC 的行事方式确实像政府机构，因此销售人员需要有能力察觉这些行为。
B2P 客户
企业对合作伙伴（B2P）销售与 B2B 销售不同。在这种情况下，合作伙伴会转售卖方的产品和服务，例如销售手机、电视、罐头食品、化妆品及其他类似成品的零售店。
大客户经理需要了解 B2P 销售的预期动机和要求。重点会放在售出速度、盈利能力、库存、商品陈列以及许多其他销售和运营细节上。
大客户销售
对卖方而言重要的客户称为大客户。卖方预期能从这些大客户获得销售。这些客户之所以重要，是因为卖方可以从这几个精选的大客户身上达成销售配额。
卖方或大客户经理只需专注于这几个客户：建立关系、发掘商机，并努力取得销售。
如果要卖给该客户的产品与市场上其他产品相似，卖方在向该客户销售时就会面对挑战。
大客户经理需要具备良好的大客户管理技能和投标管理技能，才能向大客户销售。
作为基本条件，大客户经理需要具备良好的人际销售技能，建立所需的信任，才能被大客户机构中的人接受。
销售技能与 KAM 培训课程
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