AI 可以在30分钟内（而不是三天）起草大客户档案。把该客户的公开资料和您自己的笔记交给它。它会起草客户档案、采购中心图，以及针对每位利益相关者的拜访计划。您负责核对每个事实和每个名字。
这些技能可在大客户管理 (SA-KAM)的第2和第4单元中学习。另见职场 AI 应用 (BL-AIW)的第2单元。
适合对象
每年规划几个大型客户账户的大客户经理。
AI 可以起草的三份文件
| 草稿 | 包含内容 | 您要核对的 |
|---|---|---|
| 客户档案 | 业务、目标、与您的交易额、竞争对手、风险。 | 用您自己的销售数据核对数字。 |
| 采购中心图 | 谁使用、谁影响、谁购买、谁批准。 | 与您的联系人核对每个名字和职位。 |
| 利益相关者拜访计划 | 每人一个目标和三个问题。 | 每个目标都能推进该客户关系。 |
步骤
- 收集资料：年报、网站、新闻和最近12个月的订单。
- 只把公司允许在该工具中使用的数据交给 AI。
- 先请 AI 起草客户档案，并加以修正。
- 再请 AI 起草采购中心图，把每个未知的角色标为缺口。
- 为每位利益相关者请 AI 起草一份拜访计划，并约好第一次拜访。
示例：柔佛一家玻璃制造商的供应商
Farah 在一家原材料供应商负责一个玻璃制造商客户。
- AI 根据年报起草客户档案。Farah 修正了交易额数字。
- 采购中心图显示在品质控制部门没有联系人。这是一个缺口。
- 给厂长的拜访计划询问明年的熔炉重建工程。
- Farah 在季度检讨前就准备好了计划。
应避免的常见错误
- 在名字上信任 AI。请通过联系人或 LinkedIn 确认每个人。
- 把客户合同放进个人工具。请遵守您的 AI 行为准则。
- 档案只放在文件里。请在下一次客户检讨时使用。
本周试一试
选出您最大的客户，请 AI 起草采购中心图，标出您不认识的角色。
常见问题
这是基于客户的营销（ABM）吗？
这是第一步。课程第4单元会制定 ABM 营销活动计划。
我可以把哪些数据交给 AI？
请先阅读我们的五点 AI 行为准则。
下一步
阅读大客户管理 (SA-KAM)的完整课程大纲。SA-KAM 班次和SS-TAB 班次见培训日历。
相关课程：B2B 值得信赖的销售顾问 (SS-TAB)、职场 AI 应用 (BL-AIW)。如需为公司团队安排企业内训，请获取报价。
