大客户管理模式

大客户管理体系

大客户管理模式是向组织销售的体系。一个组织中有好几个人参与采购流程。这些人会挑选、考虑并决定需要采购什么物品或服务。

大客户经理（KAM）的工作，就是管理这个采购流程以及参与其中的人员。KAM 要引导他们的采购决定，使其有利于 KAM 所属的公司及其方案。这就是大客户管理模式。

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大客户与客户管理

大客户模式

大客户是对您的销售成果很重要的客户。视行业、细分市场、销售区域、地域、关系和市场规模而定，大客户的数目可能在两个至五十个左右。

这些大客户对贵公司的业务成果至关重要。根据帕累托原则（80/20法则），这些大客户应贡献您80%的销售额和利润。

客户模式

客户是指分配给销售人员去争取销售的公司名单，也就是客户经理（AM）的销售区域。AM 会联系名单上的公司，寻找商机并从这些客户争取销售。

在这份名单中，可能有一部分客户能带来可观的销售额。客户名单中的这一部分，可以是客户经理（AM）的大客户，但不一定是整个公司的大客户。

制药与医疗客户模式

制药、医疗和药房是医疗保健领域的客户。这些客户可以包括集团采购组织（GPO）、经销商，以及在目标国家或地域负责分销的登记进口商。

医疗保健大客户示例

Hospital Sg Buloh、HKL、QEH、HPP 和 HSAJB 由于病床数量多、专科范围广，是制药或医疗销售公司的大客户。这些客户有可能以快速流转和高库存周转率的方式来管理。

中央采购集团，例如 KKM、KPJ、Guardian Pharmacy、GPO、进口商和经销商，视您如何安排投标和合约以兼顾盈利和销量，也可能成为大客户。

UMMC 和 HUSM 等大学医院，视您如何管理，可能成为大客户，以长期引导和影响市场处方和使用您的品牌产品。

医疗保健客户示例

Hospital Sg. Petani、Mentakab、Muar、Kem Terendak、Taiping 以及许多其他病床较少的医院，由于病床数量较少、专科范围较窄，销售代表从这些客户获得的销售额较小。

许多这类医院、指定诊所集团和药房的开支，只有大客户的一小部分。销售代表需要一份这类客户名单，以达成每月的常规销售配额。

项目销售客户模式

科技和任何系统集成解决方案都属于项目销售，范围可以从全国网络基础设施、产业发展、定制软件开发、外包合同制造（OEM），到数字农业和城镇发展。

向这类客户销售的方法，是以生态系统为基础进入市场。KAM 需要知道在何处、何时以及如何进入这些客户、取得并守住自己的位置。

项目大客户示例

TM、DigiCelcom 和 Maxis 等电信公司是全国电信基础设施的建设者和提供者。面对这三大电信公司，由于其基础设施采用专有技术，供应商进入的机会有限。

此外，投标与采购须遵守强制性的公司治理流程，董事会、员工和供应商都必须遵从。

对所有大型客户来说都是如此，无论是银行、制造、交通运输、种植、政府还是建筑领域。

大客户经理（KAM）必须评估现有的商机，并决定如何进入这些客户。KAM 活动的投入程度，同样取决于该生态系统中的目标开支和钱包份额。

项目客户示例

中小企业（SME）领域是彼此之间以及大型客户的主要供应商。这些中小企业的组织结构和决策流程较为简单。

大客户经理（KAM）会有一份非常长的销售客户名单，取得销售成果的速度也较快。KAM 需要在供应这个细分市场的机会与风险之间取得平衡。

并自行列出能贡献其80%销售额和利润目标的大客户名单。

大客户经理技能

大客户经理 KAM 要管理采购流程，就需要知道其中涉及哪些内部和外部程序以及法律事宜。

以及组织中有哪些人会参与。这在不同的行业、公司、文化和采购金额（开支）之间都会有所不同。

Kognifi 的大客户管理培训课程是一门为大客户经理而设的策略性销售与营销培训课程。

大客户管理模式能力

要有效地做好 KAM 的工作，KAM 需要运用基于客户的营销方法和人际销售技巧。Kognifi 的大客户管理培训课程和可信销售顾问培训课程，属于 Kognifi 大客户管理培训计划的一部分。

KAM 的能力是销售技巧与营销规划的结合。KAM 运用这些能力取得成果的胜任力，是向组织和大客户销售的关键成功因素。

大客户管理认证

要了解这个体系，并有能力看清和管理各种开支流程，您需要接受专业的大客户管理培训课程。

Kognifi 的这项KAM 认证课程独具特色，专门培养适合马来西亚销售环境的 KAM 技能。

首席培训师兼 KAM 课程设计者拥有超过30年的制药、医疗和科技大客户管理经验。

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