商机的规模决定它值得投入多少精力。用五个问题为大客户中的每个商机评分，然后把时间花在有增长潜力的商机上。本文提供规模分类表、五问评分卡和一个示例。
您可以在大客户管理 (SA-KAM)课程的单元1和单元3中学习这些技能。
适合对象
向企业（B2B）或政府（B2G）销售、商机多但时间不够的客户经理和售前人员。
三种客户规模
| 规模 | 营收潜力 | 销售周期 | 决策者 | 您的做法 |
|---|---|---|---|---|
| 小型客户 | 低 | 数周 | 一至两人 | 标准方案、快速成交、少量支援 |
| 中型市场客户 | 中 | 数月 | 小型采购小组 | 让方案配合对方的流程；与一位内部支持者合作 |
| 大型企业客户 | 高 | 数月至一年以上 | 跨部门的采购中心 | 客户计划、列出每位决策者、建立长期信任 |
用五个问题评估商机规模
每个答案评分1（对您不利）至3（对您有利）。
- 价值：这笔订单今年值多少？之后还会有哪些重复订单？
- 人员：您是否认识每一位批准采购的人？
- 流程：从预算批准到付款，对方的采购流程是否清楚？
- 契合度：对方的需求是否与您目前销售的产品相符，无须定制？
- 增长：这笔订单能否为您打开该客户更多部门或厂址的大门？
把五项分数相加。总分12至15分属于优先商机；8至11分，保留在销售管道中并规划下一步；低于8分，以标准方案服务。
示例：一家工业供应商
以同一家制造集团中的三个商机为例：
| 商机 | 价值 | 人员 | 流程 | 契合度 | 增长 | 总分 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 一家工厂的备件合约 | 2 | 3 | 2 | 3 | 2 | 12 |
| 全集团的维修保养系统 | 3 | 1 | 1 | 2 | 3 | 10 |
| 一次性工具订单 | 1 | 2 | 3 | 3 | 1 | 10 |
全集团系统的价值最高，但由于尚未知道决策者是谁，只得10分。先列出采购中心。当您知道谁负责批准，它的分数就会上升。
应避免的常见错误
- 只按订单金额评估规模。决策者不明的大订单会停滞不前。
- 对每个大型企业客户投入同样的精力。要评估客户内每个商机的规模，而不只是评估客户本身。
- 只评估一次。每次与客户会面后，都要重新为商机评分。
本周就试试看
列出您销售管道中最大的五个商机，用这五个问题为每个商机评分，然后把时间转到分数最高的两个商机上。
常见问题
什么是大客户商机？
指某个对贵公司营收或增长很重要的客户中可能出现的订单。一个大客户可以有许多规模不同的商机。
大型企业客户是否应列为第一优先？
不一定。先为它的商机评分。一笔规模小但明确的订单，可以优先于一笔尚无支持者的大订单。
分数如何与销售管道挂钩？
在 CRM 销售管道中，把分数标在每个商机旁边。在每周销售会议上，同时检讨阶段和分数。
下一步
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