销售资料的目标
销售资料用于与客户互动。这些用于客户互动的销售资料（又称销售宣传品）必须有针对性，能回答客户在决策历程中提出的问题。
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如果您的销售宣传品没有回应客户的顾虑，这些资料就可以说是毫无用处。那么，如何知道它是否与客户相关？
了解您的目标受众
无论您是做基于客户的营销、大客户管理，还是零售的门市销售，您都需要了解客户想要什么。
产品知识
要了解客户想要什么，您的产品经理或品牌经理就是您的参考对象。资历丰富、经验充足的产品经理和品牌经理懂得如何把产品的特点、优势和好处与客户需求配对。
某项产品的高绩效销售人员也会很清楚这一点，是很好的参考对象。
买家画像
不同的客户，有不同的需要和需求。因此，他们是潜在客户，还不是您产品和服务的客户。经验丰富的产品经理和品牌经理懂得如何从目标受众和目标市场中界定买家画像。
通过这种把潜在客户（买家画像）与产品细节配对的清晰区分，作为销售人员的您，就会懂得如何运用合适的销售资料和销售对话来改善销售成果。
高绩效销售人员
高绩效销售人员能够通过良好的拜访规划和提问技巧，把产品知识与买家画像配对。
销售人员和销售宣传品的任务，是弄清楚眼前这位潜在客户最关心的是什么。高效的销售人员会通过销售提问，发掘影响其购买决定的购买动机。
一旦发掘出购买动机，您就可以运用合适的销售资料配合这位潜在客户，并影响其购买决定。
要成为高绩效销售人员，尤其是那些突然被调到销售岗位的人，还需要消除阻碍销售成功的心理障碍。这一点非常重要，尤其是对那些从未站在销售前线、却突然被推上或调到这类岗位的人。
销售宣传品
销售宣传品是用于客户互动的销售资料的另一种说法。这些销售宣传品应展示公司产品或服务的好处。销售宣传品可以是：
- 宣传册 / 产品目录
- 样品 / 调查问卷
- 示范设备 / 软件
- 白皮书 / 临床论文 / 研究论文 / 案例研究
- 保修文件
- 产品包装
- 相关视频
- 横幅
这些销售宣传品是与利益相关者互动、推动营收增长的核心工具。销售人员应该知道这些销售资料中的哪一部分能回答潜在客户的问题。
汽车销售的销售宣传品示例
例如，汽车销售员有大量销售资料可用来销售汽车、摩托车、卡车和其他车辆。
汽车销售宣传品示例：
- 汽车展销厅
- 汽车服务中心
- 试驾
- 实车
- 维修手册
- 销售宣传册
- 墙上海报
- 网红视频
有了这些资料，销售员就能达成销售目标吗？他们为什么要给折扣、失去生意，而且达不到目标？
运用销售资料与客户互动
一旦了解了买家画像并掌握了产品知识，销售人员接下来就需要能够有效地运用销售资料
介绍销售资料
要吸引潜在客户，就要根据其所处的客户决策历程阶段介绍销售资料，并指出与潜在客户相关的产品特性。
例如，注重技术的潜在客户会想了解产品在技术性能上的好处；注重预算的潜在客户会想了解产品的保修和使用寿命方面的好处，也就是总拥有成本的细节。
为了建立可信度和参考依据，销售资料需要展示成功案例。高绩效销售人员会提供与潜在客户相关的案例研究、白皮书和客户推荐。
这样高效的销售人员被视为值得信赖的顾问。
销售资料与购买决定
为了引导潜在客户作出购买决定，销售资料必须包含他们想找的细节。
- 展示产品特点、优势和好处的官方宣传册。
- 附有信息图的海报、宣传册、视频或传单，以视觉方式把复杂的信息或数据拆解成适合该买家画像的简明要点
- 说明产品或服务如何帮助客户取得理想成果的案例研究或白皮书
- 展示产品或服务实际运作的概念验证（POC）、样品、示范或视频。
一份经过精心设计和周详考虑的销售资料或宣传品计划，是市场推广计划的重要部分。企业将获得显著更高的销售产出成果和销售生产力。
