在 CRM 中管理你的销售管道

在课程 销售管理 (BM-SM) 中学习这项技能。

你的销售管道失控的迹象

• 你的预测来自每位销售人员各自保存的电子表格。
• 交易在同一阶段停留好几个月，却没有人问为什么。
• 销售人员休假时，跟进电话就被遗漏。
• 客户支持请求和销售交易放在不同的系统中。

在 CRM 中管理销售管道：四个步骤

1. 建立 CRM 结构

在设置系统之前，先画出你的客户流程。定义销售管道的各个阶段，例如咨询、已确认资格、建议书、谈判、赢单和失单。商定每个阶段的含义，让每位销售人员都以相同方式使用。

2. 创建并追踪任务

为每笔交易定下一项下一步行动，并指定负责人和截止日期。把客户支持请求也放进同一个 CRM。这样团队就能看到客户的全貌，CRM 也能自动提醒相关人员。

3. 管理客户记录

储存并整理联系人资料，让每个人都能轻易找到。把每次通话、会议和电邮记录在客户名下。完整的记录让你更深入了解每位客户，并在员工变动时保住客户。

4. 从 CRM 开展营销活动

使用 CRM 数据为每项销售活动挑选客户。把 CRM 报告与你的分析工具结合起来。这样你就能看到哪项活动推动了哪些交易。

每周要检查的报告

• 每个阶段的销售管道价值
• 没有下一步行动或行动已逾期的交易
• 在某一阶段停留超过正常时间的交易
• 赢单和失单的交易，以及原因

本周要做的事

1. 为销售管道的每个阶段写一行定义。
2. 找出每笔没有下一步行动的未结交易。为它指定负责人和日期。
3. 每周与团队一起检讨销售管道报告15分钟。