Saiz sesuatu peluang menunjukkan berapa banyak usaha yang patut diberikan. Nilai setiap peluang dalam akaun utama dengan lima soalan, kemudian gunakan masa anda pada peluang yang boleh berkembang. Artikel ini memberi anda jadual saiz, kad skor lima soalan dan satu contoh.
Pelajari kemahiran ini dalam kursus Pengurusan Akaun Utama (SA-KAM), modul 1 dan 3.
Untuk Siapa
Pengurus akaun dan kakitangan prajualan yang menjual kepada syarikat (B2B) atau kerajaan (B2G), dan mempunyai lebih banyak peluang daripada masa.
Tiga Saiz Akaun
| Saiz | Potensi Hasil | Kitaran Jualan | Pembuat Keputusan | Pendekatan Anda |
|---|---|---|---|---|
| Akaun kecil | Rendah | Beberapa minggu | Seorang atau dua orang | Tawaran standard, urusan cepat selesai, sokongan minimum |
| Akaun pasaran pertengahan | Sederhana | Beberapa bulan | Kumpulan pembelian yang kecil | Sesuaikan tawaran dengan proses mereka; bekerjasama dengan seorang penyokong |
| Akaun perusahaan | Tinggi | Beberapa bulan hingga lebih setahun | Pusat pembelian merentas jabatan | Pelan akaun, semua pembuat keputusan dipetakan, kepercayaan jangka panjang |
Nilai Saiz Peluang dengan Lima Soalan
Beri skor setiap jawapan dari 1 (lemah bagi anda) hingga 3 (kuat bagi anda).
- Nilai: berapakah nilai pesanan tahun ini, dan apakah pesanan ulangan yang boleh menyusul?
- Orang: adakah anda mengenali setiap orang yang meluluskan pembelian?
- Proses: adakah proses pembelian mereka jelas, dari kelulusan bajet hingga pembayaran?
- Kesesuaian: adakah keperluan mereka sepadan dengan apa yang anda jual hari ini, tanpa binaan khas?
- Pertumbuhan: bolehkah pesanan ini membuka lebih banyak jabatan atau lokasi dalam akaun itu?
Jumlahkan lima skor itu. Jumlah 12 hingga 15 ialah peluang keutamaan. Dari 8 hingga 11, simpan dalam saluran jualan dan rancang langkah seterusnya. Di bawah 8, layan dengan tawaran standard.
Contoh: Pembekal Industri
Ilustrasi dengan tiga peluang dalam satu kumpulan pengilangan:
| Peluang | Nilai | Orang | Proses | Kesesuaian | Pertumbuhan | Jumlah |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Kontrak alat ganti untuk satu kilang | 2 | 3 | 2 | 3 | 2 | 12 |
| Sistem penyelenggaraan untuk seluruh kumpulan | 3 | 1 | 1 | 2 | 3 | 10 |
| Pesanan alatan sekali sahaja | 1 | 2 | 3 | 3 | 1 | 10 |
Sistem untuk seluruh kumpulan mempunyai nilai tertinggi, tetapi skornya 10 kerana pembuat keputusan belum diketahui. Petakan pusat pembelian dahulu. Apabila anda tahu siapa yang meluluskan, skornya naik.
Kesilapan Biasa yang Perlu Dielakkan
- Menilai saiz berdasarkan nilai pesanan sahaja. Pesanan besar dengan pembuat keputusan yang tidak diketahui akan terhenti.
- Memberi usaha yang sama kepada setiap akaun perusahaan. Nilai setiap peluang dalam akaun itu, bukan akaun sahaja.
- Menilai sekali sahaja. Nilai semula peluang selepas setiap mesyuarat dengan pelanggan.
Cuba Minggu Ini
Senaraikan lima peluang terbesar dalam saluran jualan anda. Beri skor setiap satu dengan lima soalan itu. Alihkan masa anda kepada dua skor tertinggi.
Soalan Lazim
Apakah peluang akaun utama?
Pesanan yang mungkin diperoleh dalam akaun yang penting kepada hasil atau pertumbuhan syarikat anda. Satu akaun utama boleh mempunyai banyak peluang dengan saiz yang berbeza.
Adakah akaun perusahaan keutamaan pertama?
Tidak secara automatik. Nilai peluangnya dahulu. Pesanan kecil yang jelas boleh didahulukan berbanding pesanan besar yang belum ada penaja.
Bagaimanakah skor ini berkait dengan saluran jualan?
Letakkan skor di sebelah setiap peluang dalam saluran jualan CRM anda. Semak peringkat dan skor bersama-sama dalam mesyuarat jualan mingguan.
Langkah Seterusnya
Baca rangka penuh kursus Pengurusan Akaun Utama (SA-KAM). Kelas awam: 16 dan 17 November 2026; 13 dan 14 Januari 2027; 15 dan 16 Februari 2027. Semua tarikh ada dalam Kalendar Latihan. Untuk kumpulan dari syarikat anda, dapatkan sebut harga untuk latihan dalaman. Lebih banyak Tips Kerja dalam bidang kemahiran Pengurusan Akaun.
