Gunakan cerita jenama dalam perbualan hanya selepas anda mendengar. Kemudian kaitkan cerita dengan perkataan pelanggan. Ceritakan dalam satu minit, dan tanya satu soalan. Catatan ini memberi empat langkah dan tiga skrip pendek.
Pelajari kemahiran ini dalam kursus Strategi Jenama dan Penceritaan (MC-BS), modul 4.
Untuk Siapa Catatan Ini
Kakitangan jualan dan khidmat pelanggan yang bertemu pelanggan setiap hari.
Empat Langkah
| Langkah | Apa yang Anda Lakukan | Perhatikan |
|---|---|---|
| 1. Dengar | Biarkan pelanggan menerangkan masalah. Ulang semula dalam perkataan mereka. | Pelanggan berkata “ya, betul” |
| 2. Kaitkan | Hubungkan masalah dengan cerita jenama: “Sebab itulah kami bermula…” | Satu kaitan sahaja, bukan senarai produk |
| 3. Ceritakan | Ceritakan masalah, bukti dan hasil dalam kira-kira satu minit. | Pelanggan memberi perhatian atau bertanya |
| 4. Tanya | Tanya satu soalan yang membawa ke langkah seterusnya. | Tarikh, sampel atau mesyuarat |
Tiga Skrip Pendek
- Panggilan servis. Pelanggan: “Juruteknik anda lewat lagi.” Anda: “Lewat, sekali lagi. Itulah masalah yang kami janji selesaikan. Boleh saya tempah slot tetap untuk anda sekarang?”
- Bilik pameran. Pelanggan: “Saya perlukan sofa yang tahan lama dengan anak-anak.” Anda: “Kebanyakan pembeli kami ada anak kecil. Sarung kami boleh dibasuh di rumah. Boleh saya tunjukkan satu?”
- Mesyuarat jualan. Pembeli: “Kami sudah mencuba dua vendor.” Anda: “Pelanggan lain memberitahu perkara yang sama. Ini seorang pelanggan yang bertukar. Adakah panggilan dengan mereka membantu?”
Setiap skrip mengulang perkataan pelanggan dahulu, kemudian menceritakan sebahagian pendek cerita, kemudian bertanya.
Kesilapan Biasa yang Perlu Dielakkan
- Menceritakan cerita sebelum anda mendengar.
- Menceritakan sejarah penuh syarikat. Hadkan kepada satu minit.
- Berakhir tanpa soalan. Pelanggan kemudian tiada langkah seterusnya.
Cuba Minggu Ini
Dalam tiga panggilan seterusnya, ulang masalah pelanggan dalam perkataan mereka sebelum anda berkata apa-apa. Catat perubahannya.
Soalan Lazim
Adakah ini skrip jualan untuk dibaca perkataan demi perkataan?
Tidak. Empat langkah kekal sama. Perkataannya mengikut setiap pelanggan.
Siapa yang menulis cerita jenama?
Pemasaran menulisnya bersama jualan. Lihat senarai Baca Juga untuk tiga soalan.
Langkah Seterusnya
Baca rangka penuh Strategi Jenama dan Penceritaan (MC-BS). Kursus ini dijalankan sebagai latihan dalaman untuk pasukan anda. Kursus ini menyusul Pengurusan Jenama (MC-BM). Bagi kumpulan dari syarikat anda, dapatkan sebut harga untuk latihan dalaman. Lebih banyak Tips Kerja ada dalam bidang kemahiran Jenama. Baca juga:
