Rundingan jualan yang baik membantu anda menutup lebih banyak urusan dan menjaga margin keuntungan. Banyak jurujual kehilangan urusan bukan kerana produk atau harga, tetapi kerana cara mereka berunding. Artikel ini menunjukkan tiga kesilapan biasa dan empat kemahiran yang membetulkannya.
Pelajari kemahiran ini dalam kursus Rundingan Jualan (SS-SN), modul 1 hingga 4.
Untuk Siapa
Pasukan jualan, pemasaran dan produk yang berunding dengan PKS atau syarikat multinasional, dan mahu menutup urusan tanpa memberi diskaun terlalu awal.
Mengapa Urusan Tidak Ditutup
- Jurujual tidak mengenal pasti masalah sebenar pembeli.
- Jurujual bersetuju dengan diskaun terlalu cepat.
- Jurujual salah membaca isyarat atau bantahan pelanggan.
Empat Kemahiran Rundingan yang Perlu Dilatih
- Gunakan prinsip dan gaya rundingan yang sesuai dengan situasi.
- Kenal pasti kepentingan setiap pihak berkepentingan sebelum mesyuarat.
- Dengar bantahan, kemudian tanya soalan untuk mendapatkan penjelasan sebelum menjawab.
- Bina urusan menang-menang yang mendapat persetujuan kedua-dua pihak.
Apa yang Boleh Diukur Selepas Latihan
| Ukuran | Soalan untuk Pasukan Anda |
|---|---|
| Kadar penutupan | Berapa banyak cadangan menjadi pesanan setiap bulan? |
| Kitaran jualan | Berapa lama masa dari mesyuarat pertama hingga pesanan? |
| Nilai purata urusan | Adakah diskaun berkurang apabila urusan ditutup? |
| Hubungan pelanggan | Adakah pelanggan membuat pesanan ulangan? |
Kesilapan Biasa yang Perlu Dielakkan
- Memberi diskaun sebelum anda tahu apa yang pembeli hargai.
- Menjawab bantahan dengan segera tanpa bertanya soalan dahulu.
- Masuk ke mesyuarat tanpa had terendah anda (BATNA) yang jelas.
Cuba Minggu Ini
Pilih satu urusan yang terhenti. Tulis tiga bantahan pembeli. Untuk setiap bantahan, sediakan satu soalan penjelasan sebelum mesyuarat seterusnya.
Soalan Lazim
Apakah BATNA?
Alternatif terbaik anda jika rundingan gagal. Tetapkannya sebelum mesyuarat supaya anda tahu bila perlu berhenti.
Adakah rundingan jualan sama dengan memberi diskaun?
Tidak. Rundingan mencari nilai untuk kedua-dua pihak. Diskaun hanya satu pilihan, dan biasanya yang terakhir.
Langkah Seterusnya
Baca rangka penuh kursus Rundingan Jualan (SS-SN). Kelas awam: 18 dan 19 November 2026; 8 dan 9 Mac 2027; 5 dan 6 Mei 2027. Semua tarikh ada dalam Kalendar Latihan. Untuk kumpulan dari syarikat anda, dapatkan sebut harga untuk latihan dalaman. Lebih banyak Tips Kerja dalam bidang kemahiran Pengurusan Akaun. Baca juga:
